これまでにない提案でニーズにマッチした延長保証が完成
i-PRO株式会社 ジャパンリージョン DXマーケティング＆セールス ディレクター 高本 一平様
お取引企業様情報
2019年にパナソニック（株）の監視カメラ事業部が独立し、i-PRO株式会社が誕生。1957年当時、前身の松下電器産業（株）の頃より監視カメラを扱っている。現在はITやネットワークカメラ、AI系ソフトウェアなどの生産販売を行い、監視カメラ市場における法人シェア35％と、業界ナンバーワンの実績を持つ。店舗・物流倉庫・医療介護施設はもちろん、重要インフラや国際的なイベントなどにも同社製品が設置されている。
私たちは「i-PRO Remo.エクスプレス購入」という月額リースプランに、テックマークさんと協業して開発したサービスを取り入れています。具体的には監視カメラ4台に6年間の「あんしん保証」などをつけて、工事費を含め月額8,900円から提供しています。この保証には故障の対応はもちろん、オンサイト保守も含まれているため、お客様が6年間安心してご使用いただけるサービスです。
監視カメラには、ネットワーク機器の不具合や物理的な故障、落雷などのリスクがあります。i-PROには福岡拠点に300名ほどの開発メンバーが在籍しており、自前の試験機を活用するなど、パナソニック時代から厳しいレギュレーションを設定しています。ここをクリアしたものだけが商品として販売されるため、壊れにくい品質ではあることは大前提ですが、雷のような自然現象は防げません。実際に一定数はそのような故障事例が発生しています。
事象によってはオンサイト保守が必要になりますが、延長保証のサービス導入を考えたとき故障リスクの保証の上にオンサイト保守費用を加えてしまうと、お客様が購入できないような金額になってしまったのです。
そこでテックマークさんに相談したところ、専門的知見を活かして見事にお客様にフィットする価格帯に収めることができました。
他の企業にも相談しましたが良い回答がもらえず半分諦めていたところだったので、本当に良い提案をいただいたと感じています。
この6年間のあんしん保証の最大のメリットは、私たちに安心して管理を任せられることです。大企業であれば専門の部署や知見のある人材がいることもあり、オンサイト保守までは必要ないかもしれません。しかし「i-PRO Remo.エクスプレス購入」は小規模の事業者もターゲットです。
こうしたお客様の場合には、監視カメラに関する知見をあまり持っておらず、管理までリソースが割けない状況も発生します。その点あんしん保証の付帯で管理を全て委任できるのは、大きなメリットではないでしょうか。
このように安心が得られることに加えて、予算管理が楽になるメリットもあります。月額のリース料が分かってしまえば、基本的に追加の費用は発生しません。例えば、故障によって追加費用が発生してしまうと、社内で説明の必要があったり追加予算の手続きなど煩雑な業務を行わないといけません。
「安心を得たい」「社内手続きを簡略化したい」という思いから、延長保証に対するニーズの高まりを感じています。しかし、実際にお客様に伝えると、6年間は安心できるというプラスの反応がある一方、価格が高いとおっしゃる方もいます。私たちのサービスよりも安い価格で提供している海外メーカーに比べると、価格差があるのは仕方がありません。しかし、あんしん保証の手厚いサポート内容をご説明すると、皆様が納得してくださります。
そして私たちは国内企業であることから、テックマークさんと協力してカスタマーサポートの内容だけでなく、技術的なサポートもレスポンス早く対応できる点を強みとしています。
サービスの企画発足からテックマークさんと会話して、半年ほどでローンチまで至り非常にスムーズに進行できました。私たちの要望に対してフレキシブルに対応してくださったので、社内での調整や許可も円滑に進められてよかったです。おかげさまで、お客様にサービスを認知していただいてから成約数が着実に伸びています。
お客様からの申し込みは、月末締めでクラウド共有ソフトでやり取りするだけの分かりやすい仕組みを作ってくださったので、日常業務においてもとても助かっています。
また、毎月の定例会議で意思疎通ができていることも嬉しいポイントです。定例会議では具体的なフローや、売上と受注率の数値からサービスがブラッシュアップできないかなどを話し合っています。
私たちはテックマークさんと延長保証サービスを開発することで、これまでターゲットではなかった新しい層にアプローチできるようになりました。積み上げ式でオンサイト保守費用を算出するとお客様には手の届かないような費用になってしまいますが、保証を使ってサービス提供する方法は本当に画期的だと感じています。
監視カメラ市場は毎年110％ほどの安定した成長を続けています。従来の防犯という役割だけでなく、無人店のような省人化にも貢献しているからです。今後はAIがコモディティ化し、活用の幅が広がると考えています。その際にはデータ収集や画角調整が円滑に行えるよう対応するなど、テックマークさんと事例を共有しながら新たなニーズに応えられるようなサービス構築にチャレンジしていきたいです。
サービスはローンチすることが目的となって成果まで考えないケースがありますが、実際にお客様のお役に立たないと意味がありません。これからもAIを含む異なった層や、対応できる内容の幅を広げて充実したサービスをテックマークさんと作っていきたいと考えています。
「i-PRO Remo.エクスプレス購入」はこちらよりご覧いただけますので、興味がありましたらお気軽にお問い合わせください。
※所属部署や役職名および内容については、2023年12月時点のものです。
